第三节 工艺礼品定价技巧

    定价方法直接影响顾客的消费意向，不同的定价方法对顾客的刺激不同，不同的定价方法对顾客产生的心理影响也不同。要想让顾客觉得你只是从他兜里掏了很少一部分钱就买到了自己心仪的东西，就要掌握一些定价的技巧。下面就告诉你几项开工艺礼品店最有效的定价技巧：

    一. 中庸定价

    中国历来讲究中庸，这用在工艺礼品的定价上也非常合适。价值10元的东西，以20元卖出，表面上是赚了，却可能赔掉了一个顾客。对于工艺礼品来说，价格定得过高，不利于打开市场；定得太低，又可能出现亏损。

    因此，最稳妥可靠的方法是将商品的价格定得比较适中，这样顾客有能力购买，店主也方便销售。中庸定价比较安全，通常由成本加正常利润构成。一件工艺礼品的成本是60元，根据工艺礼品行业的一般利润水平，期待每一件工艺礼品能获15元的利润，那么，这件工艺礼品的安全价格为75元。
当然，中庸定价有利有弊，那些喜欢高档工艺礼品的顾客会觉得你的商品不够档次，讲究实惠价廉的消费者又嫌你的价格偏高。

    二. 零头结尾

    “差之毫厘，失之千里。”这种把商品零售价格定成带有零头结尾的做法被销售专家们称之为“非整数价格法”。很多实践证明，“非整数价格法”确实能够激发出顾客的购买意愿，获得较好的销售效果。这种策略的出发点是认为顾客在心理上总是存在零头价格比整数价格低的感觉。比如，一件本来值100元的工艺礼品，你定98.9元，肯定能激发顾客的购买欲望。

    在确定零售价格时，以零头数结尾，或者是按照风俗习惯的要求，价格尾数取吉利数，也可以促进购买。有一年夏天，一家工艺礼品店新进了一批小折扇，以每件5元的价格销售，可购买者并不踊跃。无奈工艺礼品店只好决定降价，但考虑到进货成本，只降了1毛钱，价格变成4元9角。想不到就是这1毛钱之差竟然使局面陡变，买者络绎不绝，货物很快销售一空。老板欣喜之余，慨叹一声，只差1毛钱呀。

    三． 巧用数字

    带有弧形线条的数字在心理上给人一种平和圆润的感觉，如5、8、0、3、6等易为顾客接受；而不带有弧形线条的数字，如1、7、4等比较而言就给人一种尖锐突出的感觉，让人心理上感觉不是很舒服，因此不大受欢迎。另外，如“8”被认为会给自己带来发财的好运；“6”有六六大顺之说也被很多人所喜爱。

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